早上十点钟，他们把我们喊进去答疑。我是主要发言的，答疑其实是客户给销售人员展示自己才华能力的机会，可是很多销售怕答疑。因为专家的问题很古怪刁钻，答疑现场如果回答不出问题，几乎招标就完蛋，被人家专家和谐得连渣都不剩。所以，答疑，这个环节很重要。

一个专家问道：“你们lij公司标书上，没有ed认证，和ce认证，为什么没有这个认证？”

李靖和区域经理都在尴尬的看着我：“殷总……”

我想了想，回答道：“如果，从一个有良心上的角度讲，面对国内市场销售的中华企业去办哪些什么ce认证是可笑的。”

“嗯？有什么可笑？”专家问道。

这厮牛叉啊，第一个问题就想夺人小命了。

我说：“ce认证，是欧洲的准入认证，打个比方，我和我老婆结婚，那么我办结婚证只要去我们国家的民政局去领就可以了。可是如果有人说，你在中国结婚必须得到欧洲教会的批准！我觉得说这样话的人是荒唐的，居心叵测。ce就是这么个情况，国内企业面对国内市场销售，哪家企业办理ce认证，就可以断定这家企业崇洋媚外，忽悠国人。这样的企业这样的领导不成熟。”

会场一片嘈杂，我看你们来挑刺！之前说过，他们都钻牛角尖，挑刺。帮我们的人，自然给我们高分，不帮我们的人，即使跪下磕头喊他们大爷他们也不会给我们好分数。所以，强硬是必须的，结果可能是失败，也能是让他们害怕，忌惮，下一个坏招不敢使。会场上，果然一时间没人提问我。

我奇怪道：“咋没人继续问了呢？”

李靖说道：“都被吓傻了。”

主持人问道：“大家对lij公司还有没有问题。”

没人回答。 半晌后，采购部部长说道：“没有了。”

主持人说道：“好，答疑结束，你们可以退出外面去等候。”

三个人紧张的在外面转着，李靖给我烟，我接过来然后又松手：“不抽了。”

“怎么了？”

我说：“老婆给了我一天半包烟的标准，可我想尽量抽少点。”

“好孩子啊。我看好你哟……”

“滚！”

区域经理问道：“殷总，有把握吗？三个包，你说我们中几个？”

我说道：“一个把握也没有！”

区域经理垂下了头，李靖靠在墙上，也一言不发。过了一个钟头，焦急的等待之后。区域经理接到了采购部部长的短信，他看了一眼，大叫道：“殷总！”

他很激动，手很抖。我说道：“说！”

李靖抢过去，说道：“你们中了第一第二包，你们对手中了第三包。啊！中了中了！”

我掩饰着我内心的激动，说道：“笑个屁啊！赶紧去找个好饭店，然后打电话叫你好友过来吃饭。”

区域经理说：“我们所有的付出，终于得到了回报！”

等了一会儿，在饭店包厢，采购部部长就一个人来了。酒过三巡，他问我们道：“你们怎么报价搞得那么低。”

我笑着说：“我们让利你们，就是想拿个单子，做个样板工程，没有考虑要利润。”

他说：“你们第一包，比你们对手便宜十五万，第二包，比你们对手便宜十万。这两个包你们都是以最低价格中标的。”

我笑着问道：“程总有没有在评标会上说什么啊？”

他说道：“本来在技术上，还有争议，罗总认为你们竞争对手样板工程多。技术经过验证，在技术上他说比你们lij有优势。”

“这个贱人！”区域经理咬牙切齿道。

部长说：“定下的是程总。程总说质量是你们考察评估过的，招标也应该招质量同等水平的。质量同等的基础上，谁的价格低就选择谁，程总都这么说了，于是你们就以最低价格中标了。”

我笑着说：“主要还是你前后奔波的功劳了，来，我们大家敬你一杯。”

“呵呵，不敢不敢！”

我们回去办公室的路上，我对区域经理说：“现在，你出了个好头，但是你们每人三千万的任务，还是很艰巨。通过这次招标，我们都知道，竞争对手很强大，水平也很高。这次他们输在了明我们在暗。他们还以为我们顺从他们的。他们第一次和我们交锋，不了解我们的套路，可是这个合同我们拿下了，一定会引起他们的警觉。以后的销售工作，你要全力以赴，不能理所当然。即使你和客户陪吃陪睡，他们也未必帮你！”

区域经理苦笑着说：“知道了殷总。我很佩服竞争对手的销售员，隐藏那么深，直到最后一刻才让我们明白了有个隐藏的对手。幸亏你过来帮忙，不然这个单子肯定没戏了。”

我说：“大家都犯错误了，我们一早没能看出有人在背后操作了。而对手的错误在于，想的太完美，觉得能吃定我们，太想一口吞下一个胖子，结果却噎死自己了。殊不知正式他们设置的倾向太明显，才引起了我们的警觉，才让我们知道有高手在幕后操作。所以，让我们翻盘了。哈哈，他有点冲动，如果他在标书上稍微点一下，不显山不露水的，我们死了都不知道为什么。”

区域经理笑道：“他们居然还说给我们一包两万呢，日，信他才怪！”

赢下了这单子，我们的臻总更有信心，对我更有信心，觉得我们企业一定能一鸣惊人。

我回去了大通，找来了闫宁，问他银色矿业那单到底跟得怎么样了，张东和蒋海如何了？闫宁说：“经理，我给你打电话，你为什么不接啊！？”

我看了看我手机，都是在我搞标书的时候打来的，还有就是今早我们去那个化工厂筷打来的，我只好弄了静音。我说道：“都开车呐！到底怎么样了？” 闫宁乐道：“已经搞定了啊！他们内定了我们大通！哈哈哈，好顺啊！真是让我难以想象！”

我擦了擦冷汗：“好险，中了。我这两天忙得都把银色矿业差点给忘了。合同签了没有？”

“签了！”

我笑道：“好！干得好！马上报告给宫心总监，告诉他我们搞定了银色矿业！让他继续给我们出题！”

“是！经理！”闫宁说道。