第509节(2 / 2)

我意识到这样做十有八九又要失分了,无奈的问道:“平常技术人员都是怎么演示产品?”

“很简单,我们的技术人员,按着菜单的顺序把产品的主要功能一一介绍给客户,看看哪些能满足客户的要求,一般都是这样,有问题吗?”子寒不明白我为什么问这问题。

我叹了口气,这又埋下了地雷,不知这颗雷什么时候会爆炸,不过我还是想改变一下子寒:“你知道客户为什么要看演示?”

“为什么?买东西当然要看啊。”子寒大概觉得这个问题问得很是奇怪。

“子寒。这个问题看起来很简单,实际上你仔细想想客户的动机,就会发现客户之所以要求你演示根本点只有一个:释怀。”我耐心的解释着。“客户花了大价钱买了你的东西,当然想看看这个东西长什么样,这应该是人之常情。但是问题就出在这个‘人之常情’上,因为客户看产品的目的性并不强。甚至没有目的。比如蓝海的这次演示。既然没有目的,你怎么能满足客户的要求呢?这也是导致我们很多时候演示失败的一个重要原因,因为演示本身就没有事先制订出好、坏的标准。靠的是临场发挥,尤其是客户的临场发挥,而客户的随意性又导致了演示本身的质量难以控制。”

“这个问题还真没仔细想过,我本来觉得这是一件很简单的事情。”子寒道。

“演示要想达到效果可不简单。你不妨回忆一下,自己学习设备产品用了多长时间?是不是最快也需要几个月。而客户看演示需要多长时间?是不是一般很难超过四个小时。而你演示的目的如果是让客户了解你的产品,那你是不是对客户要求太高了?让一个像丁主任这样的不懂或不太懂的人,在几个小时的时间里,了解产品的功能、流程、关键点、优势。是不是一件强人所难的事情?我敢给你打赌,那天客户看演示的时候肯定有人昏昏欲睡或魂游天外了。”

子寒想了想,说道:“真让你猜着了,那天我看丁主任他们几个都有些心不在焉。”

“你已经是运气很好了,幸亏他们是心不在焉,没提什么问题,否则,你就麻烦大了!”我说道。

“有什么麻烦,你是说产品出问题?还是担心满足不了他们需求?” 我不仅有些担心了,接口道:“你想想,如果你的产品有一千个功能,而这一千个功能客户都很感兴趣,除了一个你不能满足的地方外,其他99%都满足了。甚至99.9%都满足了。你认为客户会对你的产品很满意吗,错了!客户真正注意到的是:你的产品没有解决的方面,而不是已经解决的方面。这是人的本性所决定的。当你演示完产品之后,客户往往只记得你没有满足的功能了。而且你之后的每次客户接触,都会被问到这个不能解决的问题。而这个世界上又没有十全十美的产品。所以你要么找研发人员开发。要么项目停滞不前。哪怕只有一个小辫,也能揪死你。”

子寒下意识的摸了摸了头发,仿佛真的被揪疼了,这个小动作把我也逗乐了。

“小洛,我没想到这么复杂,那你说该怎么演示?”

“当然有办法,首先,你应该明白什么时候进行演示。”

“什么时候,当然是客户要求的时候了。”

“如果你这样想就错了,正确的答案是:越往后越好,最好是不演示。其次,如果一定要演示,你要清楚什么情况下才能演示。你需要充分了解客户的需求,尤其是关键需求和关键问题。客户不是要看一整个设备产品。如果是那样的话,你只有实施完了再给客户看了。但是客户往往说不清楚要看什么,尤其是项目的前期。这就要求你必须清楚客户主要的需求。针对需求进行打‘点’而不是铺‘面’。最后,如果客户实在说不清楚自己的需求,而又强烈要求你演示,而这时候你还没来的及了解客户的需求呢,那该怎么办?”我又卖了个关子。

“怎么办?我就干脆不给他干了,找理由拖延。”

“拖延也是个办法,不过我告诉你标准答案是什么,那就是详细的问一下客户:你希望看到什么?这是个非常有力度的问题,客户如果能说清,你就只演示说清的部分,如果说不清,你就帮助客户分析问题,引导到产品的优势上来。”

“没想到一个演示产品还有这么大学问。”子寒说的很是诚恳,我也不禁有些自得了。

意识到自己好为人师的毛病又犯了,我赶紧把思绪又拉回到项目中来。不过想到蓝海,我又有些压抑了。车子驶入湖平市里的时候,已是深夜了。望着窗外的街景,我愣愣的发着呆。快到景阳大街的时候,肯德基门前的霓虹灯一闪而过。我忽然有了主意,转头对坐在副座的子寒说道:“子寒,下一步要看你了。”

子寒一愣,问道:“我该怎么办才最好?”

“我们为今之计,是必须要打开一个缺口,而如果要做到这一点,先要发展一个内线。就从丁梦芸入手吧。”我知道这样做会很慢,也是比较笨的办法。但是也只能死马当作活马医了。

“怎么把丁主任发展成内线?我是想问最好的办法。”子寒有点发愁。

“这样,你辛苦一下,最近的十天,你至少要去蓝海三次。都是下午四点半左右到,不用去公司。就在幼儿园等着丁梦芸,每次去都带一袋肯德基的儿童套餐。”

“可是,丁主任他们好像不缺钱啊?蓝海的效益和福利都不错,这个礼物是不是太轻了。”子寒还是有些疑惑。

“但是,他们缺时间。这么远的路,不可能经常过来。抓住孩子就抓住了孩子**。”

“好,没问题!”子寒痛快地答应下来。

黄副市长介绍皮总的那个项目,一切都在预料之中,我给黄副市长拨了个电话,他很客气只是勉励了一番。挂了电话我却失去了开心的理由,我在电脑前面呆坐了好长一会儿才想起应该回家看看父亲。

开了三个多钟头,用很快的速度回到了家。下车后,远远的看见老妈一个人在跟人说话,只是那人坐在那里被老妈的身子挡住了大半,看的不真切。

“跟谁说话呢这么开心?”我悄悄走了过去,从后拍拍老妈的肩膀。当我正跟笑着看老妈吓了一跳的样子的时候,我一下子呆住了——坐在那的竟然是魔女!

我惊讶的看着她,脱口而出问她:“你怎么在这?”

“我怎么不能在这了?”魔女不看我,冷冷的说道。

“你们去拿点菜,在饭庄那边。”老妈使劲的从背后拽了拽我。

“哦。”我答应一声,转身要走用眼睛斜瞥着没偶女。她笑笑跟我妈到了个别,起身慢慢跟在我后边。我装作没看见,自顾自的在前边走着,她就在后边跟着,我们一前一后隔着两三米的样子。我突然想捉弄她一下,然后一个转身蹲在了地下,她看我突然捂着肚子蹲在了地下,顿时一惊马上跑过来问我怎么了。我笑嘻嘻的看着她说,没怎么了,就是想上厕所。

“我靠!你给我去死!!”魔女脸色一变,小脸气的一阵红一阵白。

“怎么了啊,难道你天天就那么憋着啊。”我看着她生气的样子越发觉得好笑。

“你就是个恶心的男人!”魔女气急败坏的对我嚷着。

“何必这么直接呢,你就不会含蓄点啊。”我笑嘻嘻的过去搂绥膀,魔女使劲甩着胳膊,最终还是没有拗过我。

“我含蓄的了么我,气死我了。”魔女使劲吹着额头垂下来的头发,我知道她的气已经消了大半。“以后你都睡沙发好了,别进来我房间!”

我一甩头,她站住,哼了一声蹬了一下地,我一拉过她死瞪着她,她扑哧就笑开了。 我给魔女讲了个黄笑话,话说从前有个妇女拐了个筐鸡蛋去市场卖,走到半路突然被一群土匪给拖进了树林里,过了好半天那个女的光着身子的土从树林里出来了,手里还拐着筐,她出来的时候还说了一句话,你猜什么?魔女不明就里的问我说是什么?

“她说,mlgb的我还以为抢我鸡蛋呢。”我哈哈笑了起来,魔女骂我说,你就是个变态,一点都不冤枉你。

“咱们不就一筐鸡蛋的事儿么,别生气了好么。”我赶忙向魔女示好。

“滚蛋,谁跟你一筐鸡蛋鸭蛋的。”魔女不耐烦的说。

走到一个没人的地方,我使劲捏了一下她**,然后一溜烟的跑了,就帖魔女在后边一阵排山倒海的“臭不要脸的”喊了起来。

父亲恢复得很好,又能去钓鱼了……说让林夕带回去,我有点不高兴……不过很显然,林夕今天来的目的,是想要看看我父亲的,上次我说她太没人性,工作忙到连看我父亲一天的时间都没有呢?

吃完饭我把魔女拉到隔壁,为了这事吵了半天,这次我是真想跟她好好聊聊。

“我现在在lij那里也不错,发展空间很大。。”

“那你在别的公司受到的冷眼呢?”魔女淡淡的跟我说,