第二年她们又去深圳时,再去这个专柜,刚走进去,售货小姐就微笑着说:这么久没来了,我们出了很多新款呢,我帮您一件件拿,既然是您的朋友,我们一定给最优惠的价格。她们人当即绝倒,那么舒服,而且不落痕迹。结帐的时候,居然说的是,上次给您7.5折,这次您是我们的贵宾级顾客了,当然她们也没有什么贵宾卡,给您7折好吗?,一年的时间里还记得她们来过,记得她们的折扣,这就需要水平了,所以做销售,不简单是卖货那么容易,情感的投入,真诚的态度都是非常重要的。据说世界最佳酒店的绝活,从来就是在客人再次光临的时候,叫出他们的名字,提供客人习惯的那种香味的卫浴用品。
超值服务其实并不是什么大不了的事情,但你做了,效果立显。比如微笑,不要怀疑,去韩国、日本的商场逛逛,你只要一走进哪个专柜售货小姐的视线范围,就是双手合十放在膝前一个深深的鞠躬,一直到你走出视线范围还要说着“谢谢”鞠躬,尽管可能你什么都没买。习惯了在国内被呼来喝去的购物经历,你真的有受宠若惊的感觉,一路上一边点头还礼,一边盘算钱包,觉得不消费简直就对不住这些谦恭有礼的小姐们。
林芮还有一个朋友去了趟美国,回来时津津乐道的事情,竟然是在一家鞋店的购物经历。本来是在附近等翻译,随便闲逛的朋友,进了一家鞋店,虽然英语不灵光,但试穿鞋子不需要什么语言。一个满头白发的绅士(这是她的原话,可见震惊的程度),居然单腿跪在她脚前帮她试穿了一双又一双,朋友当时的感觉简直就是电影画面,完全忘记了美元与人民币的比价,毫不犹豫掏出800美元买下这双我们谁也认不出牌子的名鞋。这双鞋完全不在她的计划之内,800美元更是没有预算,只是因为白发绅士的服务,让她顿时凭添贵夫人的尊崇感,可以说800美元买的并不是鞋子这个商品,而是购买了超值的服务,事实上是购买了一次愉悦的购物享受。
购物的快感和享受,并不只是由商品所带来的,物有所值,物超所值,固然会带给人快感。但是人们所以会津津乐道某次购物经历,往往都是由于这次购物的过程中,享受到了销售人员的超值的服务。购物冲动,实际上是非常感性的,那么引发冲动的诱因就应该是感性的、愉快的、美好的,现实中人们常常支付大笔金钱来获得某种看来没有什么实际价值,但却带来身心愉快的服务。这就说明客人要买的东西并不是你的商品,而是以商品为媒介的服务,以及由此带来的快乐。”
林芮的讲课在午餐时间到来之中结束了,当她走进食堂进餐的时候,让林芮倍受感动的竟是,大凡在会议里培训人,都主动地让出位置来,等林芮先买饭就餐,尽管这只是一个小举措,可林芮从他们这个让的动作里,品出了自己付出的知识没有白费,她得到了他们的尊重,这是林芮最欣慰的事情了。
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公司培训接近尾声了,林芮在培训的过程中,也让自己的思绪越来越清晰了,她趁机盘点了半年来的实战业绩,对照初出道时对服装专业知识一无所知,对商业经营完全没有概念的惨状,开发五个城市二十三个专柜的成绩也算差强人意。回顾近半年的实践经验,林芮发现了一个有趣的现象,由于一直受老板邓洪彬单线指挥,未从公司得到系统的服装知识的培训,对自己公司产品的特点也懵懵懂懂,照说专业知识的匮乏会有很大的影响,但林芮这一路走来竟也风生水起,指哪打哪,而且战无不胜,这对她来说是个奇迹,对公司里的很多人来说都是神话,特别是这次培训,公司里上上下下对林芮早已烂熟于心了,很多人对这个长相娇小的女孩子生出了不可思议之感。