如果说最初的成功带有侥幸的成份,但是半年时间,几个城市的市场开发经验就不能都归结为侥幸或耍小聪明了。是不是在事物的偶然性背后隐藏着必然性的规律?透析这一系列看似独立不相关的事例,林芮以为其根本就涉及到了:作为销售人员你怎样定位自己在销售中的位置,这个是销售中最根本的问题。
在营销过程中,作为销售人员的你扮主角还是产品唱主角?
曾经林芮认为自己是卖服装的,甚至细分到是卖男装的。“卖男装的女人”似乎很富于想象空间。从这个角度着眼,服装是主角,销售人员应该把与产品相关的知识和理论,诸如号型啦、面料啦、版式啦、包装啦、价格啦放在第一位掌握。
但在林芮初出茅庐的第一次商场谈判中,这些专业知识一点都没用到,如果那个时候她有专业知识,可能会在梁经理拿来别的厂家的大衣的时候,跟他就做工啦、面料啦展开讨论,而结果一定不如她不懂这些时的回答,让他因为意外而深刻。
这之后还有一次涉险过关的经历久久令林芮难以忘怀。在一个省会城市的最大商场,也是这个城市唯一进入全国销售百强和利润百强的双百商场。商场经理当然是牛气冲天,用眼角扫了一秒林芮的公司资信资料,都没允许她打开样品,两手一摊断然回绝:没地方啊。说来的早不如来的巧,林芮还没作出反应,门一开,冲进来一位顾客,大声叫嚷谁是经理?原来顾客买了一条裤子直接穿着去办事,到了办事的地方居然裤钩脱线,而顾客又没有系皮带,只得两手提着裤子折返商场来要说法。当时顾客满脸涨红,如果不是两手提着裤子,几乎就要老拳相向。这么明显的质量问题,经理根本是百口莫辩。看到这种僵局,林芮没法置身事外,她说:“你看大哥我也是来反映衣服问题的(给他看自己带的样衣),这样让他有同仇敌忾的认同,但是我们总得给商场经理说话的机会,人家才能给我们解释和处理,要不您还能一直提着裤子啊?”林芮说到这里转过头对经理说:“您先给这位大哥处理,我的事情等一下没事的,但是您真该重罚这样的厂家。”结果当然是给顾客换货、道歉、报销往来车费等等。这件事之后,林芮再去找经理的时候,经理居然是倒茶、让座,说他那天都没来得及细看她的产品,质量有保证吗?这样一来,林芮带来的样衣就有希望进入商场的专柜了。(未完待续)